BtoB向けECサイトで集客を成功させるためのマーケティング手法！売上向上のための支援も紹介！

2024年5月16日2024年5月31日

近年、企業間での製品の取引にECサイトを利用する会社が増えてきました。BtoB ECサイトを導入することで、製品の取り引き業務の効率化が図れ、従業員の業務負担の削減につながります。また、ECサイトはインターネットを介して製品の受発注が可能となるため、場所を問わずさまざまな企業と取り引きが可能となり販売経路の拡大にもつながります。

しかし、いざBtoB ECサイトを導入してもうまく売上が向上しないという悩みを抱える企業も少なくありません。BtoB ECサイトはBtoC ECサイトと同じマーケティング手法では集客がうまくいかない場合があります。

では、BtoB ECサイトで集客を成功させるためにはどのようにしたらよいのでしょうか？　本記事では、現在BtoB ECサイトを利用している、またはこれから導入予定である企業の疑問にお答えするために、BtoB ECサイトの導入を成功させるためのマーケティング手法を紹介します。

BtoB ECとは？

BtoB ECとは、企業間での製品の取り引きをECサイト（電子商取引）を利用して行うことをさします。導入することで企業が他の企業向けに製品やサービスを提供する場をオンラインで構築できます。

数年前までは、企業間の製品の取り引きはメールやFAX、電話などで行われることが一般的でした。しかし、近年のデジタル化の普及により企業間取引をECサイトを利用して行う企業が増加しています。企業間取引にECサイトを利用することで、注文の受発注、契約、配送までをすべてECで完結でき業務フローの効率化が図れるのです。

BtoC ECとの違い

BtoC向けのECサイトとBtoB向けのECサイトでは、顧客ターゲットや取引形態・商慣習が異なるため、サイトデザインやバックエンド（管理画面）に求められる機能が異なります。

具体的な例として、BtoC向けECサイトの利用者は決済者は利用者自身であることが多いですが、BtoB向けECサイトでは複数の承認を得てから初めて注文となるケースも少なくありません。
そのため、見積書の発行依頼ボタンを設置し、見積もりを受け取った後、初めて決済となるなどの機能が求められます。

また、決済方法もBtoB向けECサイトでは請求書払いなどの選択肢が求められます。

また、BtoB向けECサイトでは顧客ごとの価格設定・割引率設定や大量注文時の割引設定などの機能が必要となるケースが多く、その他にも、利用者の利用シーンや購入ニーズが異なるため、ECサイトのフロントデザインにも違いが生まれます。

BtoB ECサイトの市場規模

近年、デジタル化が加速する中で、BtoB EC市場も急速に拡大しています。経済産業省は「令和4年度電子商取引に関する市場調査」で、BtoB ECの市場規模とEC化率を以下のように報告しました。

出典：「令和4年度電子商取引に関する市場調査」

BtoB ECの市場規模は年々右肩上がりで伸びており、企業間取引にECサイトを用いる企業も増加していることがわかります。このことから、今後さらにBtoB ECの市場規模が拡大していくものと予想できます。

BtoB ECサイトへの集客を成功させるためのマーケティング手法

BtoB ECサイトを導入して効果的なマーケティング手法を取り入れることで、より多くのビジネスチャンスを引き寄せられます。

以下ではBtoB ECサイトへの集客を成功させるためのマーケティング手法を紹介します。BtoB ECサイト導入後の運用にも力を入れられるように参考にしてください。

①SEOコンテンツの投稿

BtoB ECサイト運営においてSEOコンテンツの投稿は非常に重要です。定期的にSEOコンテンツを投稿することで検索エンジンを通じて潜在的なBtoB顧客にサイトを発見してもらえ集客につながります。

自社で取り扱う製品の紹介記事や、活用事例、顧客が必要としている情報をタイムリーに提供する記事を作成し、継続して情報提供を行っていきましょう。具体的で有益な情報を提供することで、ビジネスの意思決定者の関心を引き、サイトへの集客後の購入を促すことが可能です。

②リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンでユーザーがキーワードを検索した際に検索結果画面の上位に掲載されるテキスト形式の広告のことです

ターゲットとなる企業や業種を絞った上でのリスティング広告は、直接的な効果を見込める有効な手段です。特定の産業や職種に関連するキーワードに焦点を当て、製品の需要が高いシーズンに合わせた広告を展開することで、効果的な購買につながります。

③SNS広告

InstagramやTwitterなどSNS上での広告とBtoB市場における集客に効果的です。ICT総研が行った「SNS利用動向に関する調査」では、日本国内でのSNS普及率は80%を超えており、個人や企業など日頃から多くの方々がSNSを利用していることを報告しています。

また、SNS広告は、広告を配信するターゲットの性別や年齢、役職などの属性を細かく絞り込めるため、自社の製品にマッチする企業を対象に広告を打つことができるのです。

④メールマガジン・DM

既存の見込み客リストがある場合は、メールマガジン（メルマガ）やDMを用いたマーケティングも有効です。メルマガやDMは、既存の顧客や潜在的な顧客と直接コミュニケーションを取り、関係を深めるための有力なツールです。

⑤ECサイト運営の支援会社へ相談

複雑なBtoB市場のニーズを理解し、適切なマーケティング戦略を立てるためには、専門の支援会社に相談することも有効です。初めてBtoB ECサイトを立ち上げる際や、既存のECサイトの成果が振るわない場合にどのようなマーケティング手法を用いるべきかがわからない場合もあります。

その際に、BtoB ECサイト運営のコンサルティング会社の支援を利用することで市場のトレンド、競合分析、効果的なマーケティング戦略提案など、多方面からサポートを受けることができます。これにより、運用の効率化や新たな顧客層の集客につながるでしょう。

なお、私たちマーケットダイブはBtoB事業者向けECサイトの構築や運営のサポートなど、EC事業者向けの様々なサービスを提供しています。そちらにご興味をお持ちいただいた方からのご連絡もお待ちしております。

BtoB ECサイト構築のためのおすすめプラットフォーム

BtoB ECサイトの構築は、選択するプラットフォームによってもサイト設計やマーケティングのしやすさが異なります。そのため、BtoB ECサイト導入の際は、それぞれの特徴の違いを比較して自社に適したプラットフォームを選ぶことが重要です。

以下の記事では、BtoB ECサイト構築に適したおすすめのプラットフォーム17選を徹底比較しています。こちらの記事も参考に、自社のビジネスモデルに合った選択をしましょう。

BtoB ECサイトでうまく集客できない原因

市場規模は拡大傾向にあるBtoB ECですが、ECサイトを導入してもうまく集客できている企業と、できていない企業があります。BtoB ECサイトでうまく集客できない原因には以下の3つが考えられます。

集客に向けた努力が足りない

BtoC ECサイトが集客できない一つの原因として、集客に向けた施策が不十分であることがあげられます。ECサイトを初めて導入する企業の中には、サイトを立ち上げれば自然と受注が増えるだろうと想定している企業も少なくありません。

しかし、ECサイトはただ導入して放置しておくだけで、自動で製品が売れるわけではありません。人目に触れて製品が欲しいと思ってもらえるような戦略を立てて継続的な施策を続けていくことが重要なのです。

使い勝手の悪いサイト設計となっている

ECサイトへのアクセス数が多いにも関わらず製品の購入につながっていないのはサイト設計に問題がある可能性があります。サイトの操作性が悪かったり、製品の検索がしにくかったりするとユーザーの離脱につながりやすくなります。

使い勝手の悪いサイト設計の特徴には以下のものがあげられます。

デザイン性が悪い（シンプルにわかりにくい、メッセージが伝わらない）
情報設計がされていない（コンバージョンまでの動線が悪い）
商品検索機能がない（分かりにくい検索機能）

運営体制が整っていない

ECサイトの運営体制が整っていないことも、集客に失敗する大きな原因の一つです。効率的な在庫管理や顧客対応、迅速な配送体制などが欠けている場合、顧客の満足度は大きく下がります。

その結果、顧客からの継続的な製品購入につながらないのです。

BtoB ECサイトで集客を成功させるためのポイント

BtoB ECサイトで集客を成功させるためには、戦略的なアプローチと継続的な努力が必要です。以下でBtoB ECサイト導入後に集客を成功させるポイントを3つ紹介します。

中長期目線でPDCAを回す

BtoB ECサイトで集客を成功させるためには、中長期的な目線でPDCA（Plan-Do-Check-Act）サイクルを回していくことが大切です。特にBtoB EC市場で購買決定に時間がかかることが多いです。

SEO対策、SNSを利用したプロモーションなどを適正に行い、継続的な市場調査やターゲット層に合わせた広告キャンペーンを展開していくなど集客や購買に向けた努力が成功への鍵となります。

ユーザー目線でのサイト設計にする

BtoB ECサイトを運営する際には、ユーザー目線でのサイト設計が欠かせません。取引先企業の購買担当者や意思決定者が使いやすく、情報を効率的に得られる設計は、サイトの利用頻度や取引量を増やすことに直結します。

特に、製品情報のわかりやすさ、検索機能の効率性、注文プロセスのシンプルさは重要です。また、モバイルデバイスでの利用が増えていることを考慮したサイト設計を行うことも大切といえるでしょう。BtoB ECサイトを導入するためのプラットフォームによってもサイト設計のしやすさやカスタマイズ性が異なります。そのため、BtoB ECサイト構築プラットフォームを選ぶ際は、サイト設計がしやすいプラットフォームを選びましょう。

運営体制・業務プロセスのルール化

効果的なBtoB ECサイト運営のためには、運営体制や業務プロセスを明確にし、ルール化することも必要です。運営体制や業務プロセスといってもさまざまですが、たとえばECで注文を受けた製品の発送プロセスや問い合わせ対応マニュアルを明確にできていれば、製品の発送の速さやサポート体制の手厚さに繋がり、製品を購入した企業の満足度を高めます。

安心して利用できる体制が整っているECサイトであれば、顧客から継続的な製品の購入が期待できます。BtoB ECサイト導入の際は、サイトのアクセス数増加だけでなく運営体制及び業務プロセスをルール化することも売上増加や顧客との長期的な取引のために必要不可欠なのです。